什么是fab法则介绍法，属性作用和益处缺一不可

在销售的时候我们会想客户介绍我们的产品，如何将产品的特点和给用户带来的好处介绍出来却是千万种方式，要想做好它我们就必须懂得fab法则介绍法，它和、一样是每个人都应该了解的，因为它往往能让用户听起来更舒服，从而产生购买欲望。

什么是fab法则介绍法

所谓fab法则指的是属性、作用和益处的法则，而fab法则介绍法指的是在给用户介绍产品的时候，先介绍产品的属性，然后介绍产品的作用，介绍产品可能给用户带来的益处，它能够达到的效果就是让用户认为你的产品是最好的，从而产生对你产品的购买冲动。

属性是指产品具备的基本特点，比如手机边框是不锈钢的，这里的不锈钢就是产品的属性，在这个过程中切忌拿自己的产品和对手的相比较，比如我的手机是不锈钢的，它的是玻璃的，一旦这样做用户就可能产生抵触情绪，因为与其他人比较就等同于将自己的产品与其他人的定位一致。

作用是指产品的属性可能起到的效果，比如手机不锈钢的边框它的作用是坚固、时尚漂亮，这可以算是它的优点，同样的道理，不要拿它与其他产品比较，因为不同的人对产品有不一样的需要，如果用户需要坚固的边框，那么它的要求会和你的产品作用吻合，相反如果用户不需要，你的比较只会增加对方的反感。

是益处，所以益处就是产品给用户带来的好处，不锈钢的边框坚固和时尚，它带给用户的好处是耐刮、大气，那么用户很自然的就能感受到他是否需要这个产品，很多时候人们在介绍完前面2个项目之后，会忽视掉的益处，而事实上益处是非常重要的，它的用处更像是画龙点睛。

fab法则使用技巧

在了解了fab法则介绍法的基本定义之后，并不是盲目的照搬就能起到最好的效果，而是需要在使用的时候运用一定的技巧，比如法则中一项益处，对于不同的人这个益处可能是不同的，比如老人买手机需要的可能是易操作、声音大，那么在介绍益处的时候可以提到这一点，而年轻人买手机益处的侧重点就完全不同。

技巧一介绍益处时要针对不同的用户调整话术，要细分用户的需求，不同的群体对于益处的关注是完全不同的，灵活使用才能效果翻倍。不要郭峰强调产品的属性，比如手机边框不锈钢的工艺，它的材质来自哪里等等，这样做反而让用户觉得产品过于复杂，而重点的信息却没有了解到。

技巧二在面对不同用户时，属性、作用和益处的占比是可以适当调整的，比如在面对老人和小孩的时候，益处的占比可以适当提高，因为老人更多的时候不关注产品的属性，而是更关注产品可能带来的好处。前提是我们不要将作用和益处混淆，作用是产品本身固有的，任何人购买产品的作用是不会发生变化的，益处就不同。

技巧三;在使用法则之前，必须进行简单的分析，知道用户可能需要购买的产品是什么样子的，简单的说就是用户想要让产品解决哪些问题，然后确定了产品之后再使用法则来进行介绍，并非无论什么用户上去就是一通介绍，产品的作用和益处并不符合用户的需求，结果会弄巧成拙。